在银行业销售{你’re Doing it Wrong}

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我们都知道 交叉在银行业销售 对银行的增长至关重要,但是有一种正确的方法和错误的方式。如果银行首先把客户置了什么?大多数银行在客户服务区中不可判断。让我告诉你一些关于在零售方面的银行工作的一点点(即存入账户和贷款)。

我花了近10年作为出纳员,个人银行家和小型商业银行家,每个银行都有相同的基本任务。他们希望他们的客户报名参加尽可能多的产品,以增加收入和忠诚度。但是你是什么 可能 不知道是那么多 产品和服务 你有你的银行,越痛苦就是离开!

交叉在银行业销售

交叉在银行业务销售:典型的情景

一位银行家与她的新潜在客户(您)坐下,并在要求允许询问几个问题以发现财务需求后,她决定了你的需求:

  • 一个支票账户
  • 您的主要储蓄账户(紧急基金)
  • 小储蓄占所有孩子
  • 两张借记卡(一个为您和您的配偶)
  • CD或存款证书,因此您可以赚取更多利益
  • 为了改善您的自动贷款,以便您可以以利率省钱
  • 网上银行业务
  • 账单支付

您的银行家甚至可能会尝试与他们的财富顾问或抵押贷款官员预约(即使你还没有那个阶段的阶段)。在银行业的交叉销售是她的主要目标之一(以及银行的主要目标)。

问题是,银行家已经接受训练,升起你 您是否真的需要产品。大多数银行根据销售,交叉率比和其他因素支付佣金和奖金。他们训练如何 卖我这支笔

所以银行 设立目标 为他们的员工教导他们反向工程师的成功目标。他们与分公司经理(有时每一天)设置会议电话,以检查每个区域的状态(检查,储蓄,信用卡,贷款),并交叉检查每个员工的活动(卖方,银行家和管理)。如果它听起来很筋疲力尽,那就是因为它是。

电话会议是如此时代!哪些高层管理层没有意识到(或者不在乎意识到)是,通过在会议电话上支出所有时间(捆绑分公司),他们将领导人远离银行。他们把它们放在封闭的门后面,百叶窗关闭,不打扰 真实的人 走进银行需要帮助。

银行家需要在某些问题上指导,他们不能打扰他们的经理寻求帮助,因此他们必须拨打1-800号码以获得帮助,使客户提供负面的服务经验。

真正的联系和客户服务正成为过去的一件事。

大多数银行根据可以获得许多信用卡申请,他们可以获得批准的信用卡申请,他们可以打开多少次检查,我认为奖励员工做出惊人的工作,而不是为抚狂的奖励提供奖励和 交叉在银行业销售,为什么他们刚刚将基本工资设置有点高,并且可能开始为客户服务卓越的奖励。如果有人在工作中懈怠,教练和纪律可以照顾。如果你是 真正 尽你所能来帮助客户(包括制作 基于需求 建议),银行的收入将增加,以及客户(和雇员)忠诚度。

如果银行首先把客户置了什么?

一些 银行周日开放 现在。在我的银行业的职业日,这是闻所未闻的。这对周日的工作人员来说根本没有成本效益。

我绝对相信每个银行都应该做客户需要评估,他们与客户一起访问,以确定他们的生活阶段,帮助他们 创建基本预算, 和做 合适的 建议(不是满足销售目标,而是满足客户的需求)。

所以客户走进银行(听起来像一个糟糕的笑话,对吧?哈哈),经理可用(因为她不是在浪费的电话会议上)。她走出办公室,按名字迎接客户,同时握手,并从银行咖啡吧提供一杯咖啡。

也许有一个特殊的休息区,少数绅士每周见一次啜饮咖啡,谈论天气,经济或生活。在她被私人银行家呼叫之前,她将客户介绍给男人和聊天一会儿。他的客户卖掉了他的全新汽车购买了一个“畅销”(只是为了四处走到镇上,下班)4000美元。但他花了大部分储蓄才能离开他 倒置汽车贷款而且银行说他的“搅拌机”太老了,有太多的英里获得汽车贷款。

他也没有足够的信贷来获得无抵押贷款。大多数银行需要出色的信贷,以获得无抵押贷款,因为它是最风险的贷款类型(无需抵押品)。客户确实有 正好 在他的储蓄账户中支付汽车,但它会完全消除储蓄。因为经理可供教练和 她帮助她的银行家向他们解释,他们可以储蓄储蓄购买汽车。

银行将做的是持有客户的储蓄账户资金为4,000美元,并为他提供贷款(使用他的储蓄作为抵押品)。利率仅仅比他的APY赚取的2%,所以(在这种情况下,作为一个例子),他只需支付3.5%的贷款3.5%的4月份,他的储蓄仍然存在,但他只是无法访问在贷款后持有的资金。

你有没有看到银行是如何能够的 为客户服务 通过基于客户的个性需求的交叉销售产品,并且由于销售竞争或月度目标而不是激励?我几乎可以保证客户感到重视,仍将是一个忠诚的客户。他只需要4,000美元的贷款,但他可能只是那些最终开始自己的事业,并从银行(商业检查,储蓄,商人服务,雇员账户等等)开始这么多的人。在银行业务中的交叉销售可以有效,如果做得好,我希望上级管理层注意到他们正在做错事。

现在是时候将客户服务返回银行。

 

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